1微易保險經紀通過保險師APP推廣保險

近期，一份針對第三方互聯保險平臺“保險師”的行政處罰決定書（浙保監罰〔2018〕21號行政處罰決定書）引發了行業的廣泛關注。木人認為這極有可能對未來互聯保險之發展帶來極其重要的影響，甚至可能會影響到互聯保險之生存。

行政處罰決定書對于處罰的原因并沒有給出特別確切的說法，其主要內容如下：

1、微易保險經紀通過“保險師”APP推廣保險；

2、微易保險經紀向合作的某科技公司支付了技術服務費；

3、微易保險經紀支付給某科技公司技術服務費1.84億元，其中抵扣增值稅-進項稅1044萬元。在上述技術服務費中，科技公司僅有1.46億元用于“保險師”APP的研發及經營支出等技術服務內容，其余3829萬元用于支付“保險師”注冊用戶的推廣費。

很多人據此推斷微易保險經紀觸犯的條款是《保險法》（2015年修正版）之第八十六條第一款與第一百三十二條：

第八十六條　保險公司應當按照保險監督管理機構的規定，報送有關報告、報表、文件和資料。（此乃本條第一款。木人注）

第一百三十二條　本法第八十六條第一款、第一百一十三條的規定，適用于保險代理機構和保險經紀人。

但微易保險經紀究竟是如何違反保險法第八十六條第一款之規定的？是沒有按照規定報送有關報告、報表、文件和資料還是上報的這些材料不符合要求？因為行政處罰決定書并沒有明確指出違規之處，我們就很難據此給未來絡保險劃定指出合規與不合規之邊界，或者推動監管制度隨著新技術與時俱進，而這應該是處罰希望達到的目的之一。

綜合上關于保險師被處罰的分析文章以及其他一些絡保險違規被處罰事件（如某財險公司浙江省分公司通過某科技公司向微店店主支付推廣費等若干案例），木人在此談談自己淺顯的分析和認識，以達拋磚引玉之目的：

發展互聯保險離不開第三方平臺互聯保險發展離不開第三方平臺，因此厘清第三方平臺的違規邊界對于規范與推動互聯保險發展至關重要。為什么這么說？我們需要先梳理下絡保險可能的兩種實現方式：

1、保險機構自建絡銷售平臺，通過推廣自己的銷售平臺獲取大量的客戶并實現絡量產。

2、保險機構通過與第三方絡平臺合作推廣自己的產品或達成獲客之目的。

顯然，第一種方式很理想，相信所有的保險機構都希望實現第一種模式。但木人以為要實現這種模式其實是非常困難的，甚至對于大多數保險機構來說幾乎是不可能的。

原因很簡單，保險是一種低頻金融產品，大多數保險客戶與保險公司之間的接觸一年中也僅有屈指可數的幾次，而絡世界里的APP成千上萬，這導致保險類APP的黏性注定很差。

木人認為只有少數已有龐大客戶群體的大保險公司（如平安、人保等）方有可能通過推廣自己的APP成功升級成互聯保險模式，但這很難，對于廣大中小公司來說則更是難上加難。

導致保險公司APP不會成為大多數客戶首選的另一個重要因素是：多數客戶都希望能夠“貨比三家”。只有第三方平臺才有可能實現貨比三家。舉例說明，盡管各大航空公司都有自己的官銷售機票，但大多數的客戶依然會選擇攜程、飛豬等第三方平臺購買機票，因為這些平臺有更豐富的航班信息供客戶選擇。

此外，與自建銷平臺比較，保險公司與第三方合作不僅僅具有獲客的優勢，還有巨大的成本優勢。因為要真正建設一個好的電子商務平臺是需要巨大的資金投入的。對于大多數的中小公司來說，是否有這個財力或有必要進行這樣的投入值得商榷。

綜上分析，木人認為：對于大多數的保險機構來說，通過與第三方合作來建立和發展自己的互聯銷售渠道應是不二之選。因此，今天我們將把關于絡保險合規性之討論局限于保險機構與第三方合作之模式。

涉嫌違規經營保險業務、信息不真實？通過行政處罰決定書的內容，微易保險經紀之所以被處罰，與費用的支付有很大關系，其累計向保險師支付了1.84億元的“技術服務費”，但其中有相當一部分實際被用于支付注冊用戶的推廣費——在一些人士看來，這實際就是向注冊用戶支付了傭金。

第三方平臺不可能是活雷鋒，肯定是需要利益的，

因此，保險機構向第三方平臺支付技術服務費或推廣費或傭金是必須的。那么，什么情況下保險機構支付的費用屬于技術服務費或技術推廣費？什么情況下屬于傭金？

木人認為，鑒定二者之區別主要在于第三方平臺如果只是提供一個平臺或工具供保險公司使用，而自身并沒有參與具體的銷售活動，比如淘寶（保險公司可以在淘寶上開店銷售，但淘寶本身并沒有參與保險銷售過程）等，那么這個費用就應該屬于技術服務費或推廣費。

如果第三方平臺自身涉及經營保險銷售，那么就應該屬于傭金。比如攜程銷售航空人身意外險就屬于經營行為，因為攜程在出售機票時所提供的航空人身意外險只是一個選項，對于客戶來說只能選擇要與不要，不能選擇公司、條款等，實際沒有選擇權利，這些都由攜程替客戶選擇和考慮好了。所以攜程銷售的航空人身意外險屬于經營保險代理業務。故，保險公司支付給攜程的費用應該屬于傭金。

相信大多數人都會同意，保險機構向第三方機構支付技術服務費或技術推廣費應該是可以的。但如果第三方平臺收取的費用屬于傭金性質，則第三方平臺就必須要擁有資質，否則就可能涉嫌違規支付傭金或違規經營保險業務（對于保險機構來說是違規支付傭金，對于第三方平臺來說就是違規經營保險）。

就目前的監管法規而言，第三方平臺可以有兩種方式獲取從事保險銷售資格：一是申請兼業保險代理許可；二是成立全資附屬的保險經紀公司或保險代理公司。不過因為當前申請保險中介牌照相當困難，對于那些還沒有保險中介許可的第三方平臺來說就存在一個致命的問題：違規經營保險業務。

如果第三方平臺有經營保險業務的行為，保險機構又以技術服務費或推廣費的名義支付事實上的傭金，則涉嫌提供虛假信息。在現行法規下，這樣的行為肯定屬于違規。

就保險師這個案例來說，應該不存在牌照這個問題。根據上資料顯示微易保險經紀是某科技公司（擁有保險師APP）的全資附屬子公司。而監管很有可能是以其“涉嫌提供虛假信息”來進行處罰的。

木人以為，出現這樣的事情需要我們反思的應該是：為什么不能放開保險中介牌照呢？許多第三方平臺正是由于無法正常的取得保險中介牌照而不得不尋找替代方案，但無論什么解決辦法都難逃違規的嫌疑，有點“逼良為娼”的意思。

木人以為，正確的做法應該是誰犯法就處理誰，但該開放還得繼續開放，只有開放和發展才能真正的防范系統性金融風險。停滯發展本身就是最大的系統性風險。

值得注意的是，上有分析文章稱保險機構與第三方平臺按照所收取保費的一定比例支付技術服務費或推廣費就屬于傭金則屬于無理取鬧。一般來說，保險機構需要支付給第三方平臺多少費用是一個市場博弈過程。平臺總是希望越多越好，保險機構則是希望越少越好且可以規避因支付大筆固定費用之后沒有銷售業績之風險。最終，按業績分成也許就是保險機構與第三方平臺可能達成的一個經濟學意義上的均衡結果，用通俗的話說就是雙贏的結果。

如果把技術服務費或推廣費與業績掛鉤就認為是支付的傭金的話，那么保險機構與第三方平臺之間的均衡（雙贏狀態）結果勢必被打破。從而也會影響到絡保險的健康發展。

涉嫌返傭、飛單？木人綜合保險師以及永誠財險等被處罰案件之分析，認為監管部門真正認定的違規之處可能是第三方平臺科技公司向其他人員（注冊用戶或微店店主等）支付推廣費用。也許監管部門認為這種行為屬于返傭或向客戶提供保單之外的利益或不當支付傭金。

木人一直認為銷售人員向客戶“返傭”肯定是應該禁止的，因為“返傭”破壞了保險行業的正常生態，保險銷售人員把合法收入的傭金都返回給客戶了，銷售人員依靠什么賺錢養家糊口呢？大批銷售人員不能依靠傭金生活當然會導致行業生態惡化以及各種亂象叢生。所以，“返傭”是必須嚴格禁止的不合規銷售行為。

但是，如果是保險公司正常的促銷活動，或者絡電子商務平臺慣常的積分獎勵等活動是不是一律都是不合規的呢？似乎不太合適，因為很多時候保險公司的促銷活動屬于商業機構的正常經營行為，既不傷害銷售人員利益，也沒有侵犯消費者利益，為什么不可以？

如把整個的人放松果說保險公司促銷活動涉嫌違背價格管制或價格戰，那么木人要說的是價格管制本身就是值得商榷的一種監管手段。

現在我們回到保險師與永誠財險等案例上來，分析在這幾個案例中科技公司（第三方平臺）向其他人員支付費用究竟是支付推廣費、返傭還是支付傭金，我們分不同的情景來討論：

1、如果其他人員僅僅是通過將保險機構提供的“營銷素材與銷售鏈接轉發到朋友圈中，成交后就可拿到一定的‘推廣獎勵’”（摘自2018年7月9日經濟《莫讓銷保險亂了規矩》一文）。木人以為這種行為并不構成違規，因為這只是一種推廣，和某些大V通過個人微博或公眾號等鏈接廣告并獲取收益沒有本質區別，確確實實屬于商業推廣行為，科技公司（第三方絡平臺）向其支付推廣費并沒有違法違規之處。

2、假如轉發“營銷素材與銷售鏈接”的“其他人員”正好就是客戶的話，向其支付推廣費用是否屬于“返傭”？木人認為，如果是通過轉發吸引其他人到平臺上購買了保險并獲得一定的推廣費用，那么不應該算成“返傭”。只有這些其他人員（注冊用戶）是因為自己給自己買的保險獲得了“推廣費用”方才有“返傭”嫌疑。好話就變成了“壞話”不過，這如果成立的話，現行保險營銷體制中營銷員因“自保件”獲取的傭金是不是也涉嫌“返傭”？

3、如果其他人員有除轉發資料或鏈接之外的其他類似保險營銷人員的銷售行為，則存在觸犯現行監管法規的嫌疑。因為這些銷售人員是否有保險銷售資格、是否與保險機構簽約等等均存疑。從現有可以得到的資料分析，木人以為很有可能保險師的“注冊用戶”及某科技公司的“微營銷平臺上的店主”中有許多原本就是線下的保險代理人。如果真是這樣，那么確實有觸犯現行法規的嫌疑。若這些代理人已經與其他保險公司簽約，在監管部門沒有推出“獨立代理人”制度之前，則其涉嫌“飛單”，向他們支付傭金肯定是違規的。

但如果因此就對第三方科技平臺進行處罰的話，可能大量的第三方平臺都難以幸免。

其實，絡保險本身就是一項新生事物，每一件新生事物的出現必將帶來舊秩序的某種改變。著名經濟學家熊彼特說過：“創新即毀滅”，隨著新的技術和商業模式出現，通常都會導致一些舊的行業或規章制度的變革。

就當前中國保險業的發展來說，銷售體制發展的嚴重滯后是當前諸多保險公司經營艱難的根本。這種按行政區劃逐級設立分公司、中心支公司、支公司、營銷部的銷售體系給保險公司帶來了沉重的成本壓力。據最新消息稱相當數量的財險公司之經營費用率已經超過總保費的40%。

如此居高不下的經營費用導致保險公司業績進入了一個惡性循環之中：分支機構需要做更多業務才有費用、為了更多的業務就無法兼顧業務品質、業務品質降低導致了保險公司綜合成本進一步升高……這樣的經營能盈利嗎？

絡保險是改變現行銷售體系的一個非常積極的因素，但同時也帶來了許多新問題。比如：現有保險代理人是否可以在各種電商站上開店銷售保險？保險代理人是否可以通過絡平臺推銷保險產品？容不容許建立專門為獨立代理人服務的第三方絡平臺（偽命題，因為我們現在并沒有獨立代理人制度。但現在沒有不等于以后也沒有）？如果容許，這樣的平臺需要專門的資質或行政許可嗎？……諸如此類的問題如果不能盡快解決，絡保險的發展也會停滯不前。更重要的是保險公司也因此失去了一個破解銷售體系難題的機遇。

“保險師”被罰一案在業內引發關注，通過對這一案例展開深入的研究和分析對未來絡保險乃至整個保險行業之發展應該是一件有意義的事情。木人認為，加強監管防范風險毫無疑問是正確的，但監管的目的應該是更好的促進發展，而且只有發展才是最重要最有效的防范風險之措施，為此，木人建議是否可以考慮進行如下幾個方面的制度修改：

1、修改關于保險代理人制度中關于個人代理的相關規則，將個人保險代理惹區分為“專屬代理人”與“獨立代理人”兩種類型。專屬代理人只能簽約一家保險公司。而獨立代理人則可以簽約多家保險機構。

2、一旦有了真正意義上的“獨立代理人”，則絡保險的部分“監管套利”難題就可以得到破解。獨立代理人可以與專門為獨立代理人服務的絡平臺簽約，光明正大的做業務，名正言順領傭金，合規合法皆大歡喜。同時，獨立代理人的推出還將徹底扭轉過去“人海戰術”，并有效破解中小保險公司銷售難題。

3、盡量放棄價格管制（包括容許促銷）。即使是“交強險”這種強制保險依然可以使用“統一條款、自定費率”的模式（在更加市場化的保險市場里，事實上統一條款都不需要，只需要法律強制要求必須購買第三者限額多少金額之上的保險即可）。放開價格管制與市場混亂并沒有必然的矛盾，市場混亂的根本原因是少數公司的非理性經營行為所致。治理少數公司的非理性經營的最佳手段是“優勝劣汰”，可以有罰款、停業務、高管行業禁入、指定獨立董事直至依法接管或令其破產等多種方式。因為篇幅原因，木人在此就不贅述了。

最根本的，木人個人以為面對存在監管套利嫌疑的新事物，要不要處罰的關鍵點應該是是否存在銷售誤導或侵犯消費者利益之行為，如果有這樣的行為就必須嚴懲，如果沒有就應該容許創新和探索，并適時加以總結然后修訂相關制度。歷史證明，沒有創新就沒有行業的進步，同時創新必然破壞舊秩序。